Como aplicar build in public no seu SaaS B2B

A AbacatePay transacionou R$ 20 milhões em cinco meses usando build in public como estratégia central de SaaS B2B, segundo Daniel Lima no podcast ARR Club. A tese do episódio é direta: compartilhar publicamente a jornada do produto gerou distribuição, clientes e contratações sem um real de mídia paga. Este artigo organiza os bastidores contados por Lima, o que a empresa revela e o que mantém em segredo.

O que é a AbacatePay e por que ela importa no SaaS B2B brasileiro

A AbacatePay é um gateway de pagamentos Pix voltado a quem constrói software no Brasil, fundada por Daniel Lima e pelo sócio Cris, e ficou conhecida por crescer com build in public. Segundo Lima no episódio de janeiro de 2026 do podcast ARR Club, a empresa tinha 11 meses de vida e mais de 10 mil CNPJs cadastrados, com cerca de 1.000 transacionando de fato. A meta declarada era resolver a experiência de pagamentos para SaaS, e não apenas vender um gateway.

O produto nasceu como uma "boutique Pix": uma API simples, uma abstração sobre o Pix para devs que só queriam receber. O primeiro MVP era um checkout que criava a cobrança e devolvia confirmação via webhook. A partir do feedback de quem transacionava, a plataforma ganhou chaves de API, permissionamento e um dashboard mais completo.

O público-alvo declarado até então era o dev que está lançando ou acabou de lançar um SaaS, muitas vezes construído com ferramentas como o Lovable, o construtor de apps por prompt. Para esse perfil, a promessa é integrar pagamentos com poucas linhas de código ou via prompt, com SDKs open source. A taxa divulgada por Lima no episódio é de R$ 0,80 por transação, independentemente do ticket.

Como a AbacatePay nasceu dentro de uma comunidade

A AbacatePay nasceu de uma dor observada na própria comunidade, não de um plano de produto. Antes dela, Lima e o sócio já vendiam soluções: a Alert Pix, para doações via Pix em lives, e uma API de voz com modelos treinados com sotaques brasileiros, que competia com a ElevenLabs. As duas foram vendidas no fim de 2025, e o valor das vendas não foi divulgado.

Com o exit na mão, a dupla olhou para a comunidade que Lima havia fundado em julho do ano anterior, voltada a SaaS e indie hacking no Brasil. O diagnóstico era simples: construir era a parte fácil; a parte de pagamentos dependia de terceiros e era uma experiência ruim, tanto para eles quanto para as 12 mil pessoas da comunidade. A resposta foi criar uma solução própria para essa dor.

O ecossistema que sustenta a empresa vai além do gateway. Há grupos no WhatsApp e no Discord segmentados por faturamento — 10 mil, 100 mil e 500 mil reais por mês — sem cobrar entrada, porque a própria AbacatePay enxerga o volume transacionado de cada membro. Lima descreve a comunidade como algo que hoje roda sozinho: numa quarta-feira comum, cerca de 90 pessoas se reuniram para falar de SaaS sem ele presente.

Por que abrir um coworking logo no início

A decisão de ir para o presencial veio após quatro meses trabalhando do quarto. A dupla primeiro alugou um coworking por cerca de R$ 1.000 por mês, uma sala para três pessoas onde cabiam cinco. A alternativa, um escritório próprio no interior de São Paulo, custava cerca de R$ 1.700 com condomínio e exigia comprar mesa, cadeira, ar-condicionado e filtro de água.

Dois meses depois, com a equipe crescendo, alugaram um espaço próprio perto do coworking. Hoje Lima vai ao escritório todos os dias com o time; o sócio, que mora em Divinolândia (SP), vai algumas vezes por mês. A empresa adotou o chamado "modo caverna": o time se concentra no trabalho no mesmo espaço físico.

O argumento de Lima para o presencial é sobre o tipo de conversa que só acontece cara a cara: um problema aparece, ele olha o monitor do colega, puxa a caneta e o time rabisa a lousa por uma hora, discutindo caminhos. Ele avalia que discutir desse jeito todos os dias no começo, online, desgastaria o time. O fundador do Pen, participante do episódio, relatou experiência parecida com times pequenos.

O que é build in public na prática da AbacatePay

Build in public, na prática da AbacatePay, é documentar a jornada da empresa abertamente para gerar distribuição, confiança e feedback. O Figma da empresa é público: qualquer um pode ver as telas em desenvolvimento e até copiar layouts. A landing page também, e Lima diz que mais de 10 pessoas a refizeram por estudo; uma agência de UX fechou mais de 100 clientes no ano depois de contribuir com uma alteração.

O limite é claro: dados de clientes e assuntos sensíveis ficam privados. O que é público são as funcionalidades e a narrativa de construção. "Se a gente não construir narrativa, alguém vai construir por nós", resume Lima, citando exemplos como a JD Picon e a G4 Educação, que também validam produtos publicamente sem usar o rótulo.

A estratégia também funciona como recrutamento e validação. Pessoas que contribuem no open source ou movimentam a comunidade acabam contratadas, porque já provaram valor ao lado do fundador. E postar rascunhos em público encurta o ciclo de feedback: em vez de trancar três meses num quarto, você posta o print do checkout, apanha das críticas e melhora antes do lançamento.

Como funciona o growth orgânico da AbacatePay

A aquisição da AbacatePay é totalmente orgânica, segundo Lima: ele nunca abriu o painel de anúncios da Meta. Os canais são YouTube, Twitter/X, Instagram e LinkedIn, com conteúdos diferentes para cada rede. No Twitter, ele posta o checkout novo pedindo críticas para colher centenas de respostas com pontos de melhoria; no LinkedIn, o tom é outro, e ele mesmo relata ter levado cancelamento ao publicar que demitiu alguém tecnicamente bom por quebrar a cultura.

O conteúdo atrai exatamente o ICP: o dev que quer lançar um SaaS. Vídeos como "como fazer um SaaS sem gastar nada" mostram a integração com a AbacatePay no meio do processo, e o espectador sai sabendo usar o produto. Vídeos de terceiros integrando a ferramenta com o Lovable reforçam o efeito sem custo de mídia.

O fundador diz passar 60% a 70% do tempo falando com pessoas e direcionando o uso da plataforma, inclusive entrando em grupos de WhatsApp onde o produto é citado. Essa proximidade é, na leitura dele, a vantagem competitiva contra gateways grandes: conversar com o cliente enquanto os players maiores não conseguem. Ele conta ter ouvido o mesmo racional do CEO da Vercel, a plataforma de hospedagem e deploy usada por devs no lugar de configurar a AWS manualmente, durante uma visita a São Francisco.

AbacatePay ou Stripe: o que muda para quem tem SaaS no Brasil

A pergunta veio direto no podcast: por que escolher a AbacatePay em vez de um gateway global como o Stripe, a plataforma de pagamentos para negócios na internet? A resposta de Lima se apoia em três pilares: facilidade de integração para devs, taxa fixa baixa de R$ 0,80 por transação e profundidade de dados sobre a operação de pagamentos.

Comparação resumida das duas opções citadas no episódio:

Marca, nome e a decisão de não trocar "abacate"

O nome AbacatePay nasceu sem estratégia: construído na frente da casa do sócio, recebeu a sugestão "coloca abacate, depois a gente muda". Nunca mudou. A história que Lima conta para vender — de que abacate sempre aparece primeiro na lista telefônica e é memorável — ele próprio classifica como marketing; a versão verdadeira é que o nome era provisório.

No Web Summit, ele observou duas reações ao estande: curiosidade imediata ou desconfiança de quem via "uns moleques" com um abacetinho dando joinha. Para ele, o nome funciona como filtro de ICP: atrai quem testa coisas novas e afasta de antemão a empresa grande e burocrática, que dificilmente se adaptaria ao produto.

A conclusão dos dois fundadores no episódio é pragmática: o nome importa menos do que a percepção de entrega. A caneta do Photoshop batizou o Pen; a Apple se chama maçã. Se o negócio crescer e exigir, um rebranding pode vir depois, mas crescer vem primeiro.

Pessoas, execução e o que vem depois de janeiro de 2026

Para Lima, no começo de uma empresa, a tese vale 10% a 20% e a execução com as pessoas certas vale o resto. O time foi formado por pessoas pensantes e dispostas a aprender, não por currículo: um dev que não sabia HTML no início do ano hoje codifica o módulo de ledger, um núcleo de fintech. A regra de ouro da contratação é confiança primeiro, skill depois.

Na estrutura, todo dev é dono de uma feature — onboarding, checkout, dashboard — e toda contratação passa a primeira semana no suporte para conhecer as dores do cliente. Lima mesmo codeia boa parte da nova versão da plataforma, apesar do papel de CEO. Em janeiro de 2026, a empresa planejava a launch week de dia 14, relançando a plataforma com cartão de crédito, Apple Pay e Google Pay.

Sobre o futuro, a tese declarada é dados: liberar para o cliente consultas como "como foi minha Black Friday comparada às outras" e exportação de qualquer dado com uma linha, num conceito que ele chama de vibe selling. A meta de 2026 envolvia transações por segundo e ainda estava sendo fechada quando o episódio foi gravado; Lima afirma que a empresa não está em captação e quer construir uma companhia grande, não um estilo de vida indie.

Perguntas frequentes

• O que é build in public? É a prática de documentar publicamente a construção de um produto — funcionalidades, métricas, decisões e erros — em redes sociais e conteúdo. Na AbacatePay, isso inclui Figma aberto e landing page pública, mas dados de clientes ficam fechados. O objetivo é gerar distribuição, confiança e feedback antes do lançamento.

• Quanto a AbacatePay transacionou? Segundo Daniel Lima no ARR Club, em janeiro de 2026, a empresa atingiu R$ 1 milhão transacionados nos primeiros quatro meses e somou mais R$ 20 milhões nos cinco meses seguintes. São números reportados pelo próprio fundador no episódio, não dados auditados.

• Qual a taxa da AbacatePay? Lima divulgou no episódio uma taxa de R$ 0,80 por transação, fixa e independente do ticket médio. Ele posiciona o preço e a integração simplificada como diferenciais para o dev que está começando um SaaS.

• Build in public funciona para qualquer empresa? Não segundo o próprio Lima, que admite ter ficado menos radical. Há negócios, como o projeto de IA que ele e o sócio tocaram em modo stealth, que exigem sigilo. A alternativa, se o fundador é reservado, é alguém da empresa construir a narrativa em público.

• Como entrar na comunidade da AbacatePay? O acesso ao Discord está no canal do YouTube de Daniel Lima, e o grupo de WhatsApp é divulgado periodicamente nos stories do Instagram dele. A comunidade é gratuita, inclusive os grupos segmentados por faixa de faturamento.

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