Como empresas tomam decisões: custos, produção e economias de escala
A teoria da firma explica por que empresas SaaS como Zoom conseguem atender 300 milhões de usuários com relativamente poucos funcionários, enquanto manufaturas tradicionais precisam contratar proporcionalmente ao volume produzido. É a chave para entender vantagem competitiva sustentável.
Uma firma é uma unidade organizacional que transforma inputs (recursos) em outputs (produtos/serviços) com o objetivo de maximizar lucros.
Manufatura (Fábrica de Carros)
SaaS (Slack)
Conceito: Custos que não variam com o nível de produção no curto prazo.
Conceito: Custos que variam diretamente com o nível de produção.
Custo por cliente adicional:
Total: US$ 1-8/mês para cliente que paga US$ 50/mês = Margem de 80-98%
Muitos founders tratam Customer Acquisition Cost (CAC) como custo variável, mas é um investimento em ativo (cliente). O verdadeiro custo variável é servir o cliente após aquisição.
Custo Total (CT): CF + CV
Custo Médio (CMe): CT / Q
Custo Marginal (CMg): ΔCT / ΔQ
Custo Fixo Médio (CFM): CF / Q
CF: US$ 500k/ano
CV por cliente: US$ 24/ano
CMg: ~US$ 24
CMe (1000 clientes): US$ 524
CMe (10000 clientes): US$ 74
Conceito: Redução do custo médio à medida que a produção aumenta.
Custos Fixos Altos
Custos Marginais Baixos
SaaS precisa crescer rapidamente ou morrer. Não há meio termo. Uma empresa com 500 clientes pagando US$ 50/mês está perdendo dinheiro todo mês. Uma com 10.000 clientes é altamente lucrativa. Isso explica a mentalidade "growth at all costs" financiada por VCs.
Manufatura Tradicional
Q = f(K, L)
Produção = função de Capital e Trabalho
Cada unidade requer recursos proporcionais
SaaS
Q = f(Código, Infraestrutura)
Uma vez desenvolvido, pode servir infinitos usuários
Retornos crescentes de escala
A capacidade de servir múltiplos clientes com a mesma instância de software quebra as leis econômicas tradicionais. É como ter uma fábrica que pode produzir carros para milhões de pessoas simultaneamente sem aumentar custos.
Entender como consumidores tomam decisões é fundamental para SaaS. Como explicar por que alguém paga R$ 45/mês pelo Netflix mas hesita em pagar R$ 30/mês por produtividade?
1. Completude
Consumidores sempre têm preferência: preferem A ou B, ou são indiferentes. Nunca dizem "não sei".
2. Transitividade
Se prefere A > B e B > C, então A > C. Lógica matemática básica aplicada às escolhas.
3. Não-Saciação
"Mais é sempre melhor". Se oferecido gratuitamente, sempre aceitamos (assumindo que são bens, não males).
Conceito: Mapas de preferência que mostram combinações entre as quais o consumidor é indiferente.
Exemplo MIT: Pizza vs Cookies
Aplicação SaaS
1. Preferência por Curvas Mais Altas
Mais longe da origem = melhor (não-saciação)
2. Inclinação Negativa
Para manter satisfação, mais de um = menos de outro
3. Nunca se Cruzam
Violaria transitividade e não-saciação
4. Uma por Ponto
Completude exige decisão única para cada combinação
Definição: Representação matemática das preferências. Transforma "eu gosto mais de A que B" em números.
Exemplo: U = √(Pizza × Cookies)
• 2 pizzas + 1 cookie = √(2×1) = √2 ≈ 1,41
• 1 pizza + 2 cookies = √(1×2) = √2 ≈ 1,41
• 2 pizzas + 2 cookies = √(2×2) = 2
Indiferente entre as duas primeiras!
⚠️ Importante: Utilidade é Ordinal
Números só importam para ranking (A > B > C). Não significa "A é 50% melhor que B".
Conceito: Cada unidade adicional traz menos satisfação que a anterior.
Exemplos Intuitivos
No SaaS
Definição: Taxa na qual você está disposto a trocar um bem por outro mantendo a mesma satisfação.
Fórmula: TMS = -MUc/MUp
Inclinação da curva de indiferença = razão das utilidades marginais
Exemplo: Pizza vs Cookies
Aplicação SaaS
Como utilidade marginal decrescente explica preços de café?
Dados Reais
Explicação Econômica
💡 Insight para SaaS
Starbucks entende que você paga muito pelo "primeiro" café (necessidade) mas pouco pelo "upgrade" (nice-to-have).SaaS deveria precificar tiers da mesma forma!
Próximo Passo: Agora que entendemos preferências, vamos adicionar restrição orçamentária para ver como consumidores fazem escolhas reais.
Como Consumidor
Maximiza utilidade sujeito a orçamento limitado
Como Firma
Maximiza lucro entendendo essas preferências