Como lucrar no mercado regulado em 2026

Você lucra no mercado regulado em 2026 aplicando três matrizes: risco, oportunidade e escala. Foi assim que Índio da Costa, relator da Lei da Ficha Limpa, orienta empresários que vivem de regras do Estado. Neste artigo, você entende o que caracteriza esse mercado, por que ele responde por 62% do PIB e como transformar regra em vantagem competitiva.

O que é o mercado regulado no Brasil?

O mercado regulado é o conjunto de empresas que dependem de alguma regra do Estado para operar, seja prestando serviço ao setor privado sob uma norma, seja atuando por concessão, convênio ou licitação. A definição é do advogado Índio da Costa, que passou três décadas na vida pública antes de virar mentor de empresários.

Na prática, o alcance é muito maior do que parece. Telefonia, saneamento, bancos, transporte público, metrô, trem, portos, aeroportos e companhias aéreas: tudo isso é regulado. O ônibus que você pega pela manhã e o banco onde você guarda dinheiro existem porque uma norma define como devem funcionar.

A diferença em relação ao mercado aberto é estrutural, e vale ver os dois lado a lado:

Dimensão	Mercado aberto	Mercado regulado
Quem define o jogo	O próprio mercado, pela concorrência	O Estado, por lei, norma ou agência
O que decide a vitória	Entregar mais valor ao cliente	Cumprir (ou mudar) a regra
Risco principal	Perder cliente para concorrente	Uma canetada invalidar o produto da noite para o dia
Onde está a decisão	Dentro da empresa	Fora da empresa

No mercado aberto, quem entrega mais valor ganha o cliente. No setor regulado, uma mudança de regra pode fazer seu produto deixar de valer nada, literalmente do dia para a noite. Como resume Índio da Costa: a caneta que decide o futuro da empresa está fora dela.

Por que o mercado regulado responde por 62% do PIB?

Segundo Índio da Costa no podcast Como Você Fez Isso?, o mercado regulado, somando seguros, bancos e financeiras, responde por 62% do PIB. Quando se inclui quem trabalha para essas empresas, o percentual sobe ainda mais. O número é atribuição do próprio convidado, então trate-o como estimativa de quem atua no setor.

A explicação está na natureza da economia brasileira. Saneamento, energia, saúde, transporte e serviços financeiros são setores intensivos em capital e em licenças. O marco regulatório de saneamento, citado no episódio, mobilizou cerca de R$ 100 bilhões em investimentos, com recursos privados brasileiros e estrangeiros.

Isso significa que a qualidade de vida cotidiana do brasileiro depende diretamente de empresas reguladas. E significa também que qualquer regra nova pode criar ou destruir impérios. A reforma tributária, faseada a partir de 2026, é o exemplo atual: setores que haviam estruturado o negócio com base no marco anterior, como o de saneamento, precisaram reavaliar investimentos inteiros quando a nova taxação entrou em discussão.

Quais são os riscos do empresário no setor regulado?

O maior risco é não saber que se é regulado. Índio da Costa conversa com empresários de alto desempenho, com milhares de funcionários, que descobrem tarde demais que uma norma pode parar o negócio. Na avaliação dele, apenas uma ou duas em cada dez pessoas entendem a dimensão do risco que assumiram.

Os riscos vêm de várias direções ao mesmo tempo. A caneta pode ser uma agência reguladora, o poder executivo, o legislativo, uma mudança de visão do Judiciário, um entendimento diverso de tribunal de contas ou até uma atuação do Ministério Público. No setor de saúde, ele cita cerca de 2.700 normas em tramitação no Congresso relacionadas ao SUS, e nenhuma delas, segundo ele, adiciona recursos ao sistema.

Há ainda o risco fiscalizatório e o risco penal. Uma operação da Polícia Federal às seis da manhã na casa do empresário, mesmo sem fundamento, é realidade descrita no episódio como consequência de exposição excessiva. A orientação prática é crescer sem cacarejar demais, especialmente em setores disputados por concorrentes dispostos a usar denúncia como arma, mesmo quando a denúncia não tem fundamento.

O risco cresce com a escala. Empresas que passam a faturar bilhões ficam mais visíveis, e Índio lembra que os últimos dez anos no Brasil estão cheios de companhias grandes que tiveram problemas, algumas por erro próprio, outras que pagaram pelo pato.

No Brasil, o risco aumenta porque até o passado é incerto. O Supremo Tribunal Federal consolidou entendimento de que, inclusive na área tributária, coisa julgada pode ser revista em determinadas hipóteses, e o tema chegou a constar do Código Civil. Um processo já transitado, com benefício recebido, pode gerar obrigação de devolver.

Como funciona o método de risco, oportunidade e escala

O método que Índio da Costa aplica nas mentorias parte do CPF antes do CNPJ: a ideia é entender como a personalidade, a cultura e as decisões do dono estão gerando problemas dentro da própria empresa. Depois, ele constrói com o empresário três matrizes e chama o conjunto de "o Pareto do Pareto", porque cruza o 80/20 dos 80/20.

As três matrizes respondem perguntas diferentes:

1. Matriz de risco: o que pode acontecer com o negócio e de onde a regra pode mudar? Quais órgãos, agências e tribunais têm poder sobre a sua operação?
2. Matriz de oportunidade: onde a empresa está deixando dinheiro na mesa, inclusive nos pontos em que a regra parece um obstáculo e é, na verdade, uma barreira que elimina concorrentes?
3. Matriz de escala: existem "muitos Brasis dentro do mesmo Brasil"? Um modelo que funciona numa cidade costuma se replicar em dezenas de outras.

O resultado é que a regra, lida de outro ângulo, vira vantagem competitiva. Num caso de 2012, uma empresa reclamava das exigências de uma concorrência de R$ 1 bilhão, julgando-as impossíveis de cumprir. Índio inverteu a leitura: se ninguém consegue cumprir, quem cumprir leva o mercado. A empresa fez o que os outros não fariam, venceu 80% da licitação e cresceu por todo o país, porque leu o edital com os olhos de quem queria resolver o problema, na linha do conselho do criador do Waze: apaixone-se pelo problema.

O mesmo raciocínio vale no sentido oposto. Ele cita a hipótese de uma lei que exija um sistema de segurança de barragem: o investimento custa R$ 300.000 e a multa por um rombimento é de R$ 1 bilhão. Ninguém em sã consciência arrisca Brumadinho de novo. Regulação também cria demanda por produtos e serviços que protegem quem cumpre.

Como o subfinanciamento do SUS afeta hospitais privados

O exemplo mais detalhado do episódio é o do Sistema Único de Saúde, o sistema público de saúde brasileiro que também contrata hospitais privados e filantrópicos. A tabela SIGTAP, do DataSUS, define repasses muito abaixo do custo, e o hospital paga a diferença do próprio bolso.

Alguns números citados no episódio mostram o tamanho do descolamento entre tabela e mercado:

Procedimento	Repasse do SUS (SIGTAP)	Referência de mercado
Consulta comum	R$ 10	~R$ 100
Consulta com especialista	R$ 11	~R$ 100
Tese (exame)	R$ 2,20	~R$ 100
Parto (equipe, leito, quarto)	R$ 400 e poucos	custo real muito maior
Diária de UTI (referência pública)	R$ 600	R$ 7.500 no privado

O ciclo descrito é nefasto. Para manter o caráter filantrópico, o hospital precisa aplicar no mínimo 60% do faturamento na filantropia. Como o subfinanciamento é alto, ele compensa o prejuízo do SUS com a receita de convênios, fica endividado, perde a Certidão Negativa de Débitos e, sem a CND, arrisca perder o CEBAS, que garante as vantagens tributárias de entidade filantrópica. Aí entra o consignado criado para o setor, via Caixa, com juros de mercado que podem consumir até 30% da receita, retirada lá em cima no Fundo Nacional de Saúde antes de chegar ao hospital. Emendas parlamentares entram como alívio pontual de reeleição, não como política pública, e o Ministério Público chega a intervir em santas casas, como aconteceu em Londrina, quando o problema original era o subfinanciamento do Estado.

Segundo ele, existem cerca de 2.700 unidades filantrópicas conveniadas ao SUS nessa situação. A resposta dele tem sido judicial: quase 800 ações contra a União em todos os estados, com bilhões de reais em créditos já reconhecidos aos hospitais, ainda que o caminho passe por precatórios demorados. A tese é que o volume financeiro acabará forçando o governo a sentar à mesa e redesenhar a tabela. Ele lembra ainda o argumento de que o SUS receberia 168 bilhões por ano: dividido entre mais de 200 milhões de pessoas, milhares de unidades, hospitais, clínicas e laboratórios, o valor por atendimento fica muito aquém do custo.

Há um alerta editorial necessário: os números citados, como os repasses e a quantidade de ações, são relatos do próprio Índio da Costa sobre a atuação do seu escritório, e não dados oficiais publicados. Para o gestor de um hospital, a conclusão prática permanece: o subfinanciamento é sistêmico, e só a via judicial ou a mudança de regra resolve a raiz. Por amor à profissão e pelo juramento médico, muitos hospitais seguem atendendo mesmo no prejuízo, mas o endividamento já atingiu o ponto em que, se nada mudar, as unidades quebram.

Como mudar uma regra de forma institucional

Mudar a regra é possível, e Índio da Costa usa a própria carreira como prova. A Lei da Ficha Limpa, Lei Complementar 135/2010, de cuja relatoria ele foi responsável na Câmara, existiu porque um movimento popular reaqueceu as 1,2 milhão de assinaturas originais e elevou a mobilização para cerca de 4 milhões entre março e junho de 2010.

A história tem detalhes que valem lição. O projeto de iniciativa popular, com 1,5 milhão de assinaturas reunidas de 1992 a setembro de 2009, deu entrada na Câmara e foi apensado a um projeto dele, mais duro, de dois anos antes. Ao assumir a relatoria no início de março, a convite de Michel Temer, ele entendeu que a lei não passaria dentro do Congresso sem pressão externa. Entre março e junho, a mobilização saltou de 1,2 milhão para 4 milhões de assinaturas, parte em papel e parte digital. A pressão foi tão grande que até deputado contrário votou a favor. Desde então, mais de 100.000 pessoas foram impedidas de se candidatar pela lei.

A lição é replicável pelo setor privado: existem caminhos institucionais, corretos e transparentes, para mudar normas, mas quase ninguém os conhece. É preciso saber quem é o relator, qual agência cuida do tema, como essa pessoa pensa e onde a norma está sendo discutida. As informações, ele enfatiza, são todas públicas; quem não sabe onde buscar fica vulnerável. Numa empresa de educação, por exemplo, 90% do negócio é informal e talvez não precise disso; num hospital ou numa operadora de homecare, é a diferença entre crescer e fechar.

Ele rejeita o rótulo de lobby, lembrando que a atividade é proibida no Brasil. O que ele propõe é organização setorial: empresas com o mesmo interesse se mobilizam e apresentam bons argumentos. Em suas palavras, ele nunca viu um projeto extraordinário deixar de ser aprovado no Congresso ou por uma agência reguladora, ainda que existam pressões e resistências em qualquer lugar.

Às vezes, mudar a regra destrava um mercado inteiro. Quando foi secretário de urbanismo no Rio, ele redesenhou uma legislação de construção com milhares de páginas, em que uma lei dizia que podia e outra que não podia o mesmo assunto. O novo texto ficou em 42 artigos, e o mercado imobiliário destravou.

O que fazer quando você só trabalha para quem é regulado

Muitas empresas não são reguladas, mas dependem de quem é, e sofrem o mesmo risco. O exemplo do episódio vem da energia: a geração, a transmissão e a distribuição têm cada camada normatizada, e a ANEEL, Agência Nacional de Energia Elétrica, regula até a bitola do cabo. Um navio vindo da China com 30 toneladas de cabo na bitola antiga, se a regra mudar no trajeto, chega ao porto como prejuízo puro.

O mesmo vale para quem importa produtos de saúde. Na plateia, o consultor Gustavo Dev Doido relatou o caso de um amigo que importava parafusos de coluna e bucomaxilar e perdeu milhões quando uma mudança normativa da Anvisa impediu o uso do estoque. A orientação de Índio da Costa foi analisar o caso, avaliar a venda para outros países e montar uma matriz de risco antes do próximo investimento.

Na prática, o cuidado é o mesmo do regulado direto, e cabe a qualquer cadeia afetada por norma:

1. Liste os órgãos que regulam o seu setor ou a sua cadeia: agência reguladora, Congresso, tribunais de contas, Judiciário, Ministério Público.
2. Para cada órgão, identifique qual regra hoje define o seu jogo e o que está em discussão que pode mudá-la.
3. Estime o impacto financeiro de cada mudança possível, antes de comprometer capital, estoque ou contrato.
4. Monte a matriz de risco e monitore continuamente; quem só descobre a regra quando ela muda não tem tempo de se preparar.

Quem monitora consegue se reposicionar antes do canetaço. Quem não monitora, compra 30 toneladas de cabo na bitola errada.

Perguntas frequentes sobre o mercado regulado

Meu negócio é regulado mesmo sem atender o governo?

Provavelmente sim. O mercado regulado inclui empresas do privado para o privado que dependem de uma lei que define o jogo, como companhias aéreas, bancos e operadoras de homecare. Se uma mudança normativa poderia fechar ou redesenhar a sua operação, você é regulado.

Como saber quais regras podem mudar e me afetar?

Monitore os órgãos que regem o seu setor: agência reguladora, Congresso, tribunais de contas e Judiciário. As informações são públicas; o desafio é saber onde buscar. Índio da Costa recomenda montar uma matriz de risco que mapeie cada fonte de regra antes de investir.

Vale a pena entrar em licitação com exigências impossíveis?

Se as exigências são impossíveis para todos, cumprir o que ninguém cumpre é justamente a oportunidade. Foi o que fez a empresa do caso contado no episódio, que venceu 80% de uma licitação de R$ 1 bilhão lendo o edital com foco no problema a resolver.

O que é a matriz de risco, oportunidade e escala?

É o diagnóstico que Índio da Costa chama de "o Pareto do Pareto": um mapa do que pode dar errado, do dinheiro que está na mesa e do potencial de replicar o modelo em outras praças. Ele parte do CPF, o comportamento do dono, antes de olhar o CNPJ, porque toda empresa reflete quem a lidera.

Por que hospitais filantrópicos continuam atendendo pelo SUS no prejuízo?

Por amor à profissão e pelo juramento médico, segundo o episódio. O sistema gera prejuízo enorme, compensado por convênios e empréstimos, mas os médicos e gestores seguem porque a causa é atender quem não tem plano de saúde. Sem mudança de regra, porém, o endividamento leva à quebra.

A Lei da Ficha Limpa mudou mesmo o jogo político?

Sim. Desde 2010, mais de 100.000 pessoas foram vetadas de se candidatar por condenação, resultado direto da Lei Complementar 135. O movimento popular que garantiu a aprovação é o modelo que Índio cita para empresários que precisam mudar uma norma setorial.

Setores hoje não regulados podem virar regulados?

Sim, e rápido. Índio cita o mercado de games, que fatura bilhões de dólares no Brasil e cresce exposto: quanto mais barulho, maior a chance de regulação. O conselho dele é crescer sem cacarejar demais, porque exposição desnecessária atrai fiscalização e denúncia.

Empreendedor no setor regulado deve desistir?

A mensagem final de Índio da Costa é o oposto: não desista. Às vezes desistir é a decisão certa, caso a caso, mas as oportunidades e a escala de um país continental são maiores que as dificuldades, desde que você entenda o risco que assumiu, calibre as matrizes e atue por caminhos institucionais.

Quem é Índio da Costa?

Advogado com pós-graduação em políticas públicas e MBA em finanças pelo Insper, foi subprefeito de Copacabana, três vezes vereador no Rio de Janeiro, duas vezes deputado federal, secretário de sete pastas, relator da Lei da Ficha Limpa e candidato a vice-presidente na chapa de José Serra em 2010. Hoje atua como advogado, conselheiro e mentor de empresas reguladas, com escritório na Faria Lima, e é autor de quatro livros, incluindo o mais recente sobre a verdade que ninguém conta sobre o SUS.

Da fala gravada ao artigo publicado

A principal lição do episódio é que conhecimento valioso fica preso em formato difícil: um advogado com 30 anos de experiência num assunto que quase ninguém explica, contando tudo num podcast de 84 minutos. Você provavelmente tem conhecimento assim também, gravado em vídeos, entrevistas ou palestras que pouca gente assiste até o fim.

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