Vender no digital: ordem de desejo e valor | guia prático
Profissionais montam curso, tentam vender e não vende. A ordem importa: desejo, valor percebido e oferta. O que inverter para destravar vendas
Resposta direta
Produto antes de desejo é empurrão; desejo cultivado torna a oferta óbvia. Segundo ponto do desejo é que eu preciso, e essa é uma particularidade deste modelo de negócio que gira em torno da nossa comunicação, Eu preciso gerar um desejo das pessoas em adquirirem o produto ou serviço de mim. Uma carreira digital, você está começando a comprovar a tua existência no mundo, a tua autoridade.
O erro clássico: produto pronto, zero desejo
Hoje eu quero falar com aqueles empresários e profissionais que querem vender alguma coisa no digital e ou fazem na ordem errada ou não entendem porque não estão vendendo. Transferir a tua fonte de renda para o digital, mas não consegue caminhar aqui, não consegue achar a oferta, o encaixe entre a oferta e a demanda do público. E eu fiquei assim, eu não preciso de uma lapiseira de 400 reais, mas parece muito legal. E eu estou cansado de derrubar essas minhas lapiseiras e ter que comprar um monte dessas.
Ou seja, você vai sempre expor os benefícios de um produto e você vai fazer isso. Então se eu quero vender essa lapiseira, eu não tenho que ficar falando das características técnicas da lapiseira, mas das vantagens que vão existir na sua vida se você tiver ela. Do tipo, essa lapiseira tem uma sensação de peso que parece que ela é mais valiosa, é mais gostoso de escrever do que com aquelas lapiseiras bem levinhas. E eu já vou te explicar como é que você faz isso direito, porque tem que ser feito de uma forma relativamente despretensiosa, senão não funciona.
Segundo ponto do desejo é que eu preciso, e essa é uma particularidade deste modelo de negócio que gira em torno da nossa comunicação, Eu preciso gerar um desejo das pessoas em adquirirem o produto ou serviço de mim. Um período de tempo em que eu estou comprovando que eu sou bom naquilo e que aquilo é muito bom para você. Então, se eu quero te vender um curso de leitura, eu preciso de um período de tempo para comprovar que eu sou bom em ler livros e que ler livros é uma coisa boa para você. Se eu quero te vender um curso sobre ansiedade, eu tenho que passar um tempo te provando que eu entendo de ansiedade e que.
Ordem correta no digital
Percebe que pode parecer óbvio que vencer a ansiedade é bom, só que o que acontece nesse movimento durante esse período de tempo antecedente à oferta é que eu estou elevando o nível da necessidade daquilo ali. Então talvez vencer a ansiedade é uma coisa importante, mas é menos importante do que arrumar teu casamento, do que ganhar dinheiro, do que. Então não adianta você falar assim, montei um produto, vou oferecer ele e vou ver o que acontece. Porque se você não tiver um período antecedente à oferta desse produto, não vai ter desejo suficiente para as pessoas comprarem.
Provar para você que eu entendo do serviço oferecido na agência, que é a gestão de canal de YouTube, para depois disso, ou em paralelo a isso, eu comprovar para você que YouTube é bom para a tua vida. Então eu vou subindo a necessidade de você estar no YouTube, ao mesmo tempo em que eu vou te mostrando que eu sou bom nesse negócio. Se pega um processo de lançamento, tudo que acontece dentro dele é a mesma coisa que acontece num processo do dia a dia, só que num período muito maior. Uma carreira digital, você está começando a comprovar a tua existência no mundo, a tua autoridade em determinado assunto E não importa o quão bom você seja, se você já é o top 1 do Brasil no mundo offline Ainda assim, na internet você meio que vai partir do zero Você tem que se provar de novo Claro, se eu sou top 1 numa profissão no Brasil, quando eu começar no digital Todos que me conhecem por ser top 1, logo vão me encontrar e vão saber que eu sou top 1 mas todos os outros que vão começar a me encontrar porque o algoritmo vai me apresentar, eles não sabem quem eu sou.
Quando você for começar a vender, não é inteligente começar a vender pelo produto de menor valor agregado. E ela queria me perguntar o seguinte, Elton, por que a gente não monta um curso e eu coloco lá e ele começa a vender todo dia e aí começa a entrar esse dinheiro? Então se eu sento como um psicólogo na frente de uma pessoa durante uma hora e ela me paga 200 reais, aquela hora me rendeu 200 reais e para eu ganhar os próximos 200 eu tenho que sentar ou com a mesma pessoa ou com outra e tenho que gastar mais uma hora. Agora se eu sento aqui por uma hora, gravo uma aula, vou vender por 20 reais, eu faço, sei lá.
Leitura útil
Produto antes de desejo é empurrão; desejo cultivado torna a oferta óbvia. Use o trecho acima como restrição, não como citação ornamental.
Valor percebido vs feature dump
Só que a diferença é que na escala, para você escalar, você vai começar a executar atividades que elas vão ter um retorno prolongado. Fechado esse parêntese, o maior valor agregado tem que vir primeiro, e dessa psicóloga é a terapia. Então no caso que eu estou usando de exemplo, começo pelo serviço de terapia, que ele tem muito mais valor agregado do que um produto, um curso de qualquer coisa que seja. Aí eu falo, segunda parte que ela deveria fazer, depois de você começar a ter a tua renda andando com o teu serviço de terapia, A gente vem e lança um produto.
Porque um processo de lançamento, por mais cansativo que ele possa ser, e mais cheio de tarefinhas, ele tem um funcionamento interno que faz com que você venda mais. A pressão que ele exerce sobre os possíveis compradores É uma pressão que gera muito mais venda do que se você só soltasse o produto sem criar um movimento de lançamento e esperasse que vendesse a mesma coisa. Eu hoje começo a comunicar uma coisa, vou comunicar ela por um período de tempo curto, vai durar geralmente um mês, 50 dias, 60 dias. Então, veja, eu parti de algo de valor agregado alto, eu desci um degrau, mas eu desci um degrau de valor agregado exercendo uma pressão de venda.
Na quantidade ou a urgência no tempo, do tipo, você só tem uma semana para comprar, ou só tem 50 vagas nesse produto. Às vezes eu tenho a minha terapia, custa R$500,00, e eu vendo uma aula de duas horas de R$100,00. E isso é importante para você dar o start no teu processo de transição do serviço para o produto, para o infoproduto no geral, aproveitando esse exemplo que eu estou te dando. Serviço de alto valor agregado eu fiz um lançamento do meu produto aí eu posso entrar no trabalho de estabelecer este produto ao longo do tempo como um produto importante no mercado esse é o trabalho da venda diária esse é o trabalho do que a gente chama de perpétuo aqui na internet para eu vender todo dia eu vou ter um trabalho triplicado porque eu vou ter que ajustar página o tempo inteiro vou ter que ajustar anúncio o tempo inteiro então são muitos.
Sinais de que a ordem está invertida
Ajustes finos que acontecem o tempo todo, e eu tenho uma pressão psicológica que atua sobre mim, que é do retorno do meu investimento. Por isso que eu deixo isso como um terceiro momento aqui na nossa conversa, porque eu estou saindo de alto valor agregado, para um valor agregado menor, só que nessa transição eu estou exercendo uma pressão. Quando eu saí do lançamento, eu começo a perder a pressão exercida e eu começo a depender muito mais da minha capacidade de persuadir a pessoa de que aquilo é importante para ela. Se eu te falo, só tem este livro aqui até amanhã, aí você vai ter até amanhã para comprar, isso vai te empurrar para comprar.
Então veja, para eu conseguir vender algo de baixo valor agregado o tempo inteiro, eu tenho que ter passado tempo suficiente comprovando que eu entendo de um assunto e que eu sou uma autoridade naquilo ali e gerando o desejo em você. Eu não sou um cara que liga muito para carro, mas teve uma época, há uns dois anos atrás, que por alguma razão eu comecei a ver reels de carro. Não, eu preciso de um carro melhor, eu preciso de um carrão, nossa, eu vou ter que juntar dinheiro pra comprar um carro legal. Então, eu não sou o cara que fica lá pulindo o carro, lava o carro toda semana, eu não tenho esse saco, não é uma coisa que me dá apreciação na vida.
Que eu passo para passar a desejar ele e aí vem a coisa para você conseguir descer em valor agregado você vai ter que gastar bastante tempo é por isso que eu digo um retorno bom do teu da tua comunicação aqui no digital é algo que acontece depois de dois três anos comunicando por quê porque para eu construir essa autoridade percebida e gerar o desejo eu preciso me expor Muitas vezes, você vai ter que me ouvir muitas vezes. Eu não preciso ficar preocupado, eu não faço esse traqueamento no meu negócio de olhar qual é o vídeo que deu mais cliques, porque a minha aposta de negócio sempre foi na composição ao longo do tempo. Você é obrigado a se formar melhor e se capacitar mais para que você consiga aumentar o valor percebido das pessoas em você e naquilo que você vende. Com isso dito, eu penso que você vai gostar de conhecer o projeto OPB, que é o meu produto, onde eu te ajudo a construir o seu negócio no digital.
Plano de correção em 14 dias
Hoje eu quero falar com aqueles empresários e profissionais que querem vender alguma coisa no digital e ou fazem na ordem errada ou não entendem porque não estão vendendo. Então esse papo é com você que talvez seja um profissional liberal e quer montar um curso para vender no digital. Aí monta um curso, tenta vender e não vende. Transferir a tua fonte de renda para o digital, mas não consegue caminhar aqui, não consegue achar a oferta, o encaixe entre a oferta e a demanda do público.
Nós vamos fazer um raciocínio de qual é a ordem que deve ser seguida e por que essa ordem funciona. E por que não seguir essa ordem vai dar errado. Toda venda só acontece porque existe um desejo. E um desejo, ele pode ou não refletir uma necessidade.
Ele pode ser só um desejo de algo não tão necessário. Eu estava olhando ontem uma lapiseira de 400 reais. E eu fiquei assim, eu não preciso de uma lapiseira de 400 reais, mas parece muito legal. E eu estou cansado de derrubar essas minhas lapiseiras e ter que comprar um monte dessas.
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