8 dicas de gestão para empresa SaaS
Oito práticas de gestão SaaS (Vivendo de SaaS): operação, métricas, time e priorização sem drama de feature factory.
Resposta direta
Oito práticas de gestão para empresa SaaS (Vivendo de SaaS). A gente tem muitos clientes pelo Brasil todo, a minha empresa está aqui desde 2009 no mercado, e teve vários problemas que a gente passou aqui no dia a dia, que eu posso dizer que muito provavelmente tu vai passar também, e que seria bom.
Operação vs feature
Nesta parte do material sobre gestao de empresa saas dicas, o foco é «Operação vs feature». Em vez de teoria genérica, o raciocínio parte do que acontece quando você executa de verdade.
Meu nome é Davidson, esse é o Vivendo de SaaS, um canal em português para quem quer aprender sobre gestão de empresa de software como serviço. E eu quero falar aqui oito coisas que podem te ajudar muito na tua vida como empresário de software como serviço, coisas que tu não vai achar por aí, que não tem outras pessoas falando, que eu tiro daqui do meu dia a dia. Se tu é a primeira vez que tu acessa esse canal, eu tenho uma empresa de software como serviço, o nome do meu software aqui é eGestor, esse aqui que tá na minha camiseta.
A gente tem muitos clientes pelo Brasil todo, a minha empresa está aqui desde 2009 no mercado, e teve vários problemas que a gente passou aqui no dia a dia, que eu posso dizer que muito provavelmente tu vai passar também, e que seria bom tu prestar atenção. Mas que pode te ajudar muito no futuro, tu vai ver, tua empresa está no começo, tu está cheio de preocupações de repente, mas no futuro tu ia gostar de ter pensado em algumas coisas que eu te falei aqui. Se tu acessa o nosso software aqui, gestor.com.br, se cadastra, sempre que tu vai acessar o software, a gente loga coisas como, por exemplo, o login do usuário que acessou, o horário que ele acessou, o IP que ele acessou, e isso é muito importante.
Métricas que importam
Nesta parte do material sobre gestao de empresa saas dicas, o foco é «Métricas que importam». Em vez de teoria genérica, o raciocínio parte do que acontece quando você executa de verdade.
Se o cara faz, por exemplo, uma nota fiscal eletrônica, diz quem fez a nota fiscal eletrônica, em que momento, qual usuário, se o cara fez um pedido de venda, a mesma coisa, então tudo, absolutamente tudo. Acontece aqui com a gente, por exemplo, tem sócios usando o software, um coloca um registro de venda, vai outro sócio, vai lá e apaga aquele registro de venda. A gente não está nem aí, cara, usa o software ali, a gente te ensina, faz de tudo para te ficar feliz no software, mas a gente não fica abrindo o software, mexendo em dados de clientes, a gente nem olha para dados de clientes.
Tu que tem uma empresa SaaS sabe disso, tanto cliente que simplesmente não tem como a gente ficar olhando ou modificando dados de cliente. Por e-mail, não sei como que tu vai entrar em contato ou indo visitar, mas conversa com teu lead o mais rápido possível, porque quanto mais rápido for, mais ele está dentro do assunto. Se a pessoa se cadastrou agora, e está, sei lá, nos primeiros 5, 10 minutos, liga agora, porque depois, daqui uma, duas horas, a pessoa já vai estar pensando em outro assunto, ela vai estar resolvendo um outro problema muito importante.
Na prática
Oito práticas de gestão para empresa SaaS (Vivendo de SaaS).
Time e processo
Nesta parte do material sobre gestao de empresa saas dicas, o foco é «Time e processo». Em vez de teoria genérica, o raciocínio parte do que acontece quando você executa de verdade.
Está chegando cliente a todo momento, tem coisa acontecendo, tem nota fiscal para tirar, tem um monte de coisa acontecendo dentro da empresa deles que eles nem lembram mais que eles entraram no software para testar. Um erro que eu cometi lá no início foi, eu pedia para os meus pré-vendedores aqui, vendedores, ligarem um dia depois para não incomodar o cliente. Isso não é um incômodo para o cliente, porque ele está interessado no assunto e ele está interessado no assunto nesse momento agora.
Inclusive, eu vejo que no mercado brasileiro de SaaS, as empresas, em geral, não entram em contato, não tentam entrar em contato com o cliente rápido. Isso acontece também no Brasil, mas eu te digo que no Brasil, se tu não está ligando, entrando em contato por WhatsApp, de alguma maneira tentando contato com esse cliente para conversar com ele, tu está deixando o dinheiro na mesa sim. Então, se possível, liga ou entre em contato por WhatsApp o mais rápido possível com os teus leads, porque isso vai aumentar muito as vendas do teu software.
Priorização sem drama
Nesta parte do material sobre gestao de empresa saas dicas, o foco é «Priorização sem drama». Em vez de teoria genérica, o raciocínio parte do que acontece quando você executa de verdade.
A gente gasta caro com propaganda paga, com, sei lá, outdoor, com e-mail marketing, com um monte de coisa, com ligação fria para tentar conseguir novos clientes. Fechou o negócio comigo, eu como vendedor, depois que te vendi, vou perguntar assim, fulano, agora que tu já comprou o nosso software aqui, o senhor tem algum amigo nessa área, que seja empresário também, que de repente tenha interesse no nosso software, que eu possa entrar em contato com ele para a gente vender para ele também, já que o senhor gostou tanto do nosso software. E normalmente, logo na hora da compra, o cliente está mais empolgado, ele está mais feliz, ele está mais interessado no teu software.
Não vai ter uma explosão de vendas, não vai ter uma explosão de leads por causa disso, mas cada lead conta, cada nova venda conta. Então, a gente tem que fazer de tudo para estar sempre conseguindo cada vez mais clientes, porque isso importa muito no médio e longo prazo. Eu queria aumentar o número de clientes pagando anual e queria aumentar o número de clientes pagando por cartão de crédito.
Sinais de que está funcionando
Nesta parte do material sobre gestao de empresa saas dicas, o foco é «Sinais de que está funcionando». Em vez de teoria genérica, o raciocínio parte do que acontece quando você executa de verdade.
E eles me vinham com essa desculpa de que não, os clientes não querem, não, os clientes não querem. Se tu for ver por cartão de crédito, se tu oferecer um desconto de R$ 5,00, eu já te garanto que vai começar a aparecer cliente cadastrando cartão de crédito no software de cobrança. Então cobra esse pagamento anual, tenta pegar esse dinheiro o mais cedo possível, isso vai diminuir o churn, vai aumentar a receita no curto prazo, só vai te ajudar a fazer a tua empresa de SaaS crescer.
Primeira coisa, cria indicadores de MRR, de churn, de número de novos clientes, de clientes perdidos, clientes que fizeram churn, quanto que tu gastou de propaganda paga, custo de aquisição de cliente, comissão de vendedores, quantos vendedores tu tinha. Gostaria de ter anotado os números antigos para evitar problemas que eu tenho hoje porque não tinha aquela informação ali mês a mês de quanto a minha empresa está crescendo, quanto que está crescendo por canal de venda, quanto que está crescendo por produto. Se tu contrata um consultor para te ajudar com isso, e ele te deu os parâmetros que tu deve fazer em relação a LGPD, um advogado, por exemplo, isso significa que ele está participando daquilo ali.
O que evitar na primeira semana
Nesta parte do material sobre gestao de empresa saas dicas, o foco é «O que evitar na primeira semana». Em vez de teoria genérica, o raciocínio parte do que acontece quando você executa de verdade.
Então saiba disso, vai atrás do advogado, faz contrato, tu vai ver que os clientes vão te ver com olhos diferentes. E se tu não tiver contrato nenhum, então é mais difícil de tu se defender, porque se não tem contrato, então significa que as coisas não estão claras entre o que tu está oferecendo para o teu cliente e tu está trabalhando com o teu cliente. Próxima coisa aqui, para diminuir muito o churn, que ajuda muito, ajuda a diminuir o churn, diminuir o número de suporte dentro da empresa, vai te ajudar muito, é treinar os teus clientes.
Aqui, por exemplo, assina o e-gestor, o vendedor fechou o negócio contigo, fez o contrato contigo, voltando ao contrato, a gente faz todo o contrato por assinatura digital, e daí pega o URL do contrato, e guarda dentro do nosso software de controle de clientes. Mas, então, o vendedor vendeu aquele software para o cliente, o próximo passo dentro da nossa estrutura aqui dentro da empresa, o vendedor agenda com o implementador de software para o nosso implementador entrar em contato com o cliente para ensinar a usar o software. Para mostrar como que o software funciona e para ajudar o cliente a configurar esse software eu entendo que nem todo mundo consegue fazer isso depende muito do do ticket médio se tem o ticket médio muito baixo sei lá abaixo de 50 reais abaixo de sei lá de 60 reais digamos é tu não vai conseguir pagar profissional para fazer isso e o cara ficar uma hora atendendo esse cliente até porque se o teu ticket ele é baixo o teu churn é maior, não sei se tu sabe disso, quanto maior o ticket médio, menor o churn.
Como explicar isso para o time
Nesta parte do material sobre gestao de empresa saas dicas, o foco é «Como explicar isso para o time». Em vez de teoria genérica, o raciocínio parte do que acontece quando você executa de verdade.
Então, se tu conseguir, coloca um profissional a ajudar o cliente a configurar o software e a ensinar a usar o software. Isso vai diminuir o churn, vai ter cliente mais satisfeito e vai ter menos, tu vai gastar menos com suporte. A nossa equipe de suporte é bem enxuta, porque não necessita de tanta gente assim, porque muitas das dúvidas foram resolvidas pela equipe de implementação de software.
Preços do teu software esteja estejam muito baixos tá então testa o teto a todo momento testa o teto vende para alguns clientes um pouco mais caro vê se não tem cliente pagando mais se tu tem uma implementação por exemplo se o teu software precisa de um valor de implementação né e sei lá é mil reais para implementar o software testa 1.100 agora testa 1.200 né ou daqui a um tempo testa 3 mil reais vê se o cliente paga, vê se o cliente desiste, o preço também está cobrando R$100,00, o próximo cliente tenta R$110,00, se ele chorar muito, você volta para R$100,00, não se preocupe, na hora da negociação, você ajusta o preço. Mas é menos do que tu imagina e eles vão ligar para ti reclamando e se ele ameaçar cancelar de muito choro de muito problema tu volta para o preço anterior tu vai ver que no geral vale a pena aumentar menos pessoas vão reclamar a maioria vai pagar o número de cancelamento não vai ser maior tá não vai ter tanta gente cancelando por causa da mente de preço e tu vai ganhar muito mais dinheiro com isso gostou desse conteúdo aqui tem muito mais conteúdo sobre como escalar essas. Dá uma olhada ali, olha o vídeo de apresentação da plataforma, é para profissional, para quem quer realmente escalar uma empresa de SaaS, que não quer ficar estagnado com a sua empresa de software como serviço, dá uma olhada aqui na descrição.
Na prática
Próximo passo: escolha uma métrica (taxa de sucesso, tempo, retries ou conversão) e rode um experimento de 7 dias antes de escalar o padrão.