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As pessoas não chegam pedindo um produto. Elas reclamam. Entender isso muda completamente a forma como você cria e posiciona suas ofertas no mercado digital.
Como Criar Ofertas Certas Para as Pessoas. As pessoas não chegam pedindo um produto. Elas reclamam. Entender isso muda completamente a forma como você cria e posiciona suas ofertas no mercado digital.
Existe uma percepção que muda o jogo na hora de criar ofertas: ninguém chega até você pedindo um curso, uma consultoria ou um serviço específico. O que as pessoas fazem é reclamar. Elas chegam e dizem que queriam fazer YouTube mas não estão conseguindo criar capas. Que queriam começar na internet, mas não sabem o que gravar. Que queriam continuar no Instagram, mas não estão conseguindo lidar com os comentários.
Essas reclamações não aparecem em formulários de pedidos. Aparecem nos comentários dos seus posts, no direct dos seus stories, nos grupos de WhatsApp, nas comunidades que você frequenta. O trabalho do empreendedor é ficar atento a tudo isso, porque cada reclamação é um problema que necessita de uma solução, e cada problema é uma oportunidade de oferta.
A lógica é direta: começa a chover, a pessoa vai se molhar, o empreendedor que está prestando atenção já tem o guarda-chuva na mão. Não precisou inventar o produto. Ele já existia porque o problema já existia. A tarefa foi observar e reagir.
Dá pra enxergar a venda de duas formas. A primeira é criar demanda: você lança um discurso que vai gerar um novo desejo nas pessoas. A segunda é acolher a demanda: você cria conteúdo, espera as pessoas revelarem o desejo delas e constrói um produto em cima do que elas já mostraram.
A segunda forma é muito mais fácil. É a diferença entre chegar num deserto, ver todo mundo com sede e oferecer água, e tentar chegar numa cidade e convencer as pessoas de que elas precisam beber mais água. No primeiro caso, você está servindo um desejo existente. No segundo, você está tentando criar um desejo do zero, que é um trabalho de persuasão muito mais complexo.
É por isso que a ordem mais eficiente no digital é: primeiro o conteúdo, depois o produto. Você cria sobre um assunto que domina e que te interessa. As pessoas começam a comentar, a responder, a soltar as reclamações delas. E aí você monta a oferta em cima da demanda que já existe, não do que você imaginou que elas precisam.
Quando usar cada um
Toda reclamação tem dois lados. O primeiro é o problema externo, o que é visível e concreto. Está chovendo. Eu não consigo editar meu vídeo. Meu tempo está todo comprometido. O segundo é o problema interno, a consequência emocional desse problema externo.
Imagine uma mulher que vai se molhar na chuva a caminho de um encontro importante. O problema externo é a chuva. O problema interno é a preocupação com a aparência, a ansiedade de não chegar do jeito que queria, o medo de causar má impressão. O guarda-chuva resolve o problema externo. Mas para vender o guarda-chuva com mais eficiência, você precisa mostrar que compreende também o problema interno.
Outro exemplo: um homem que não está conseguindo vender no digital tem um problema externo, ausência de vendas, e um problema interno, o medo de não conseguir sustentar a família. Quando você cria conteúdo que aborda só a parte técnica das vendas, você está ignorando o que de fato move essa pessoa a agir. Mostrar que você entende os dois lados é o que faz o público confiar que você também sabe resolver os dois.
O conteúdo enriquece o conceito do problema. Quando você pega uma dor e vai expandindo ela, aumentando a percepção da urgência, você está gerando no espectador uma tensão que empurra para a ação. Não para manipular, mas para mostrar que aquilo precisa ser resolvido e que você tem a solução.
Quando você começa a identificar as reclamações e entende os problemas que precisa resolver, a próxima pergunta é qual tipo de solução oferecer. Existem três, e cada uma tem características específicas de valor agregado.
O serviço é a primeira solução que você deve oferecer, e tem o maior valor agregado de todas. Quando alguém paga por um serviço, está comprando tempo de volta. E muitas vezes, junto com o tempo, vem também um aumento de qualidade. Se você não tem habilidade para editar vídeo e contrata alguém que edita bem, você ganhou tempo e ganhou qualidade ao mesmo tempo. Por isso o serviço vale mais.
A escalabilidade do serviço vem de pessoas. Por algum tempo dá pra fazer sozinho, e a inteligência artificial ajuda a ampliar esse alcance. Mas no geral, para crescer um serviço de verdade, você vai precisar de um time.
A consultoria vem depois, e o serviço te dá o aval para oferecê-la. Depois de um ano, dois anos prestando o serviço com excelência, você acumula a credibilidade para que as pessoas paguem pela sua opinião especializada. O valor da consultoria está no tempo de aprendizado que ela economiza. Em vez de passar três anos descobrindo algo, o cliente passa três meses com acesso direto ao seu conhecimento.
O infoproduto é o último da sequência, e tem o menor valor agregado dos três. Não porque seja ruim, mas porque o cliente perde tempo para aprender, e o ensino é menos personalizado do que numa consultoria. A vantagem está na escala: o custo operacional não cresce com o número de vendas. Você pode vender um ou cem mil sem precisar aumentar proporcionalmente a estrutura.
Essa sequência não é arbitrária. Primeiro o serviço porque ele gera caixa imediato e constrói reputação. Depois a consultoria porque você já tem casos de sucesso para apresentar. Por último o infoproduto, quando você já tem duas fontes de renda consolidadas e pode se dedicar a criar material de qualidade sem depender exclusivamente dele para sobreviver.
E o portfólio completo faz sentido porque diferentes pessoas estão em momentos diferentes. Tem quem quer contratar o serviço e não gastar tempo fazendo. Tem quem quer a consultoria para cortar caminho no aprendizado. Tem quem está começando e o infoproduto é o que cabe no bolso agora. E tem a progressão natural: a pessoa que compra o curso hoje, quando avançar, vai querer a consultoria. Quando estiver crescendo, vai querer o serviço.
Um detalhe que muda tudo: as reclamações não servem apenas para identificar qual produto criar. Elas também moldam como o produto evolui depois de lançado. Quando você lança um curso em partes e vai acompanhando o que os alunos dizem, o que não ficou claro, onde ficaram presos, o que ainda precisam aprender, as novas aulas ficam cada vez mais certeiras.
É um ciclo virtuoso: você ouve, você melhora, os alunos avançam mais, completam mais o conteúdo, ficam mais satisfeitos, indicam mais. Não é à toa que taxas de reembolso baixas e índices altos de conclusão são consequência direta de escutar o que as pessoas estão dizendo enquanto consomem o produto.
O mesmo serve para o serviço. O serviço que você presta hoje, se você está ouvindo os clientes, é melhor do que era oito meses atrás. Não porque você ficou mais inteligente, mas porque os clientes foram te dizendo o que precisava melhorar.
Quando você começa a prestar atenção às reclamações e estrutura as soluções nessa ordem, a aceleração do faturamento é real. A primeira empresa costuma levar anos para chegar num determinado patamar mensal. A segunda, com o aprendizado acumulado e com o hábito de ouvir o mercado, chega no mesmo patamar em fração do tempo.
Porque com o tempo você não está só ficando melhor em resolver os problemas. Você está ficando melhor em identificar problemas que valem mais. E problemas que valem mais geram soluções que cobram mais. E soluções que cobram mais crescem o faturamento muito mais rápido do que antes.
O processo é simples de entender e exige disciplina para executar: crie conteúdo sobre o que você domina, observe as reclamações que surgem, construa a solução em cima delas, comece pelo serviço, avance para a consultoria, por fim o infoproduto. E nunca pare de ouvir o que as pessoas estão dizendo.