Marketing
Como Criar Ofertas Certas para as Pessoas
As pessoas não pedem produtos — elas reclamam de problemas. Aprenda a ouvir essas reclamações e transformá-las em ofertas que vendem com naturalidade.
CrazyStack
Carregando
As pessoas não pedem produtos — elas reclamam de problemas. Aprenda a ouvir essas reclamações e transformá-las em ofertas que vendem com naturalidade.
Como Criar Ofertas Certas para as Pessoas. As pessoas não pedem produtos — elas reclamam de problemas. Aprenda a ouvir essas reclamações e transformá-las em ofertas que vendem com naturalidade.
Tem duas formas de encarar a venda. A primeira é você criar um produto e depois criar conteúdo para gerar demanda por ele. A segunda é você começar pelo conteúdo, esperar o público revelar os problemas que tem, e aí montar uma oferta em cima da demanda que já existe.
A segunda forma é muito mais fácil. É como chegar num deserto, ver todo mundo com sede e oferecer água. A alternativa seria chegar numa cidade e tentar convencer as pessoas de que elas vão ter sede. Criar desejo do zero é um trabalho de persuasão muito mais árduo. Vender para quem já quer comprar é uma outra conversa.
Isso guiou a construção de negócios inteiros desde o primeiro produto lançado no finalzinho de 2019. Conteúdo sobre algo que você já domina, que te interessa e te diverte. Depois, você escuta. O público vai te dizer o que precisa.
As pessoas não chegam até você e pedem um produto. Elas reclamam. Elas dizem: 'Eu até queria começar no YouTube, mas não consigo fazer as capas dos vídeos.' Ou: 'Eu até queria continuar no Instagram, mas não sei lidar com os comentários.' Elas falam isso nos comentários, no direct, nos grupos de WhatsApp, nas comunidades.
Cada reclamação é um problema que precisa de uma solução. Começou a chover, a pessoa reclama que vai se molhar — você oferece um guarda-chuva. O trabalho do empreendedor é ficar atento a tudo que está sendo dito ao redor, porque qualquer reclamação é uma oportunidade de criar algo útil.
Mas tem um ajuste fino importante aqui. Toda reclamação tem dois níveis. O problema externo e o problema interno. O problema externo é concreto e visível: está chovendo, eu vou me molhar. O problema interno é a consequência emocional disso: se eu me molhar, vou chegar no trabalho parecendo que cai num rio, e aí vou me sentir constrangido a tarde toda.
Para criar uma oferta que realmente conecta, você precisa identificar os dois. E os dois precisam aparecer no conteúdo. Quando você mostra que entende tanto o problema concreto quanto a angústia que ele gera, as pessoas percebem que você está falando com elas de verdade — não sobre elas.
Existe uma sequência natural para as soluções que você vai construir. E essa sequência tem uma lógica clara, baseada no valor agregado que cada tipo de oferta entrega.
O primeiro tipo é o serviço. É o que tem o maior valor agregado de todos. Quando alguém contrata um serviço, está comprando tempo de volta. E muitas vezes, junto com o tempo, vem um aumento de qualidade — porque quem executa para você provavelmente faz melhor do que você faria. Serviço é a primeira coisa que você deve oferecer, porque ele tem o maior retorno percebido imediatamente.
O segundo tipo é a consultoria. O valor aqui também é alto, mas diferente. Você não está entregando tempo de execução — está entregando tempo de aprendizado. A pessoa que contrata uma consultoria quer cortar caminho. Em vez de passar três anos descobrindo algo sozinha, ela quer chegar lá em três ou seis meses. O serviço te dá o aval para vender consultoria depois, porque você acumula credibilidade no mercado.
O terceiro tipo é o infoproduto. Curso, ebook, masterclass — qualquer formato de ensino gravado ou estruturado. É o de menor valor agregado dos três, porque a pessoa perde tempo (vai ter que assistir às aulas), a entrega é generalizada (não é feita especificamente para ela) e o resultado depende muito da execução dela depois. Mas tem um lado muito positivo: o custo operacional praticamente não aumenta com o aumento de vendas.
Por isso o infoproduto é o sonho de tanta gente no digital. Você vende um, você vende um milhão — a operação não escala na mesma proporção. O problema é que a maioria das pessoas tenta começar pelo infoproduto, que é justamente o que mais demora para dar resultado.
O objetivo de longo prazo é ter os três. Serviço, consultoria e infoproduto juntos formam um portfólio que atende diferentes momentos e diferentes perfis de público. Tem quem quer que você faça por ele — esse é o cliente de serviço. Tem quem quer aprender rápido com você — esse é o cliente de consultoria. Tem quem quer aprender no próprio ritmo — esse é o cliente de infoproduto.
Tem ainda a dimensão temporal: a mesma pessoa pode passar pelos três em momentos diferentes. Ela compra o curso com orçamento limitado. Cresce, ganha mais dinheiro, volta para uma consultoria. Aí não quer mais gastar tempo executando — contrata o serviço. Você vai com ela nessa jornada.
O que acelera o faturamento não é criar os três de uma vez. É escutar o público, criar o que ele está pedindo agora e ir expandindo conforme a demanda vai aparecendo. O serviço vira o degrau para a consultoria. A consultoria, junto com o serviço consolidado, abre o caminho para o infoproduto certeiro.
Essa lógica não serve só para criar a oferta inicial. Ela melhora o produto o tempo inteiro. Quando você lança um curso e vai gravando as aulas conforme os alunos avançam e fazem perguntas, o material fica progressivamente mais certeiro. As aulas que ficam prontas assim são as que as pessoas assistem até o final — e muitas vezes mais de uma vez.
O mesmo vale para serviços. O serviço que você entrega hoje é muito melhor do que o de alguns meses atrás, não porque você ficou mais inteligente, mas porque você foi ouvindo o que os clientes diziam. Uma reclamação sobre a edição de um vídeo. Uma queixa sobre falta de ideias para pauta. Cada uma dessas falas vira uma melhoria na entrega.
Pensa nessa lógica como um ciclo contínuo. Você cria conteúdo. O conteúdo atrai pessoas. As pessoas reclamam dos problemas delas. Você cria soluções para esses problemas. As soluções geram novos clientes. Os clientes reclamam do que ainda precisa melhorar. Você melhora. E o negócio vai ficando mais sólido, mais afiado, mais difícil de copiar — porque ele foi construído a partir do que o seu público específico pediu.
Esse processo, quando você o entende bem e o repete com consistência, é o que faz a segunda empresa crescer muito mais rápido do que a primeira. Você já sabe como navegar. Sabe onde ouvir, o que ouvir, e o que fazer com o que ouviu.
Quando usar cada um